Effets de l’intelligence émotionnelle sur les compétences commerciales

Au cours de mes études de psychologie à l’Université Erasmus, j’ai étudié les effets de l’intelligence émotionnelle (EI) sur les compétences commerciales en effectuant un test par webcam. Un résumé de mes conclusions apparaît dans ce blog. L’une des conclusions principales était que deux aspects de l’intelligence émotionnelle pouvaient prédire les compétences commerciales. Le test commercial par webcam s’est avéré être fiable.

Intelligence émotionnelle

L’intelligence émotionnelle se compose de quatre dimensions :

• Régulation des émotions,
• Évaluation des émotions personnelles,
• Utilisation des émotions, et
• Évaluation des émotions des autres.

L’Intelligence émotionnelle joue un rôle dans les emplois commerciaux qui ont des contacts avec les clients fréquemment, tels que le directeur des ventes, l’équipe marketing et la force de vente.

La valeur prédictive de l’intelligence émotionnelle

Ces dernières années, beaucoup de recherches ont été conduites sur la projection des performances à des postes commerciaux. L’intelligence générale ainsi que les traits personnels, comme l’Extraversion et le souci du travail bien fait vont de pair avec les performances des fonctions commerciales. J’ai étudié les valeurs prédictive de l’Intelligence émotionnelle dans ma thèse de Masters ; Les personnes qui ont un niveau élevé d’Intelligence émotionnelle possèdent-elles de meilleures compétences commerciales que les personnes qui ont une Intelligence émotionnelle plus faible?

Les tests par Webcam mesurent les compétences commerciales

Je me suis servi d’un test par webcam (développé par Ixly et incorporé dans la Boîte à outils-test) pour mesurer les compétences commerciales. Le test par webcam que j’ai utilisé au cours de mes recherches était le DR Commercieel. Ce test par  webcam utilise de courts fragments de film dans lesquels des situations liées au travail sont présentées. Le candidat fournit une réponse directe à la personne qui apparaît dans le fragment.

Prédiction des compétences commerciales

Au cours de mes recherches, j’ai découvert que l’Utilisation des émotions et la Régulation des émotions étaient des facteurs prédictifs des compétences commerciales. Une régulation prudente des émotions personnelles et l’utilisation des émotions personnelles sont la porte d’entrée à de meilleurs compétences commerciales.
Ces résultats confirment la plausibilité du recrutement du personnel à des fonctions commerciales avec une intelligence émotionnelle bien développée. Le personnel avec un niveau élevé d’intelligence émotionnelle possédera de fortes compétences commerciales. Être en possession d’un ensemble solide de compétences commerciales conduit à des performances professionnelles solides !
MAIS un autre résultat important de mes recherches concernait le rôle modérateur que joue l’intelligence verbale dans les relations entre la Régulation de la dimension des émotions et des compétences commerciales. Les personnes qui sont verbalement intelligentes posséderont de fortes compétences commerciales, indépendamment de leur score à la Régulation de la dimension des émotions. Donc, ne choisissez pas seulement des personnes pour leur intelligence émotionnelle, mais prenez également en compte leur intelligence verbale aussi.

Toutefois, les personnes qui sont moins intelligentes verbalement et qui ont des difficultés à réguler leurs propres émotions sont susceptibles d’être moins compétentes d’un point de vue commercial. Dans la pratique, ces résultats suggèrent qu’il est peu plausible de recruter du personnel à des postes commerciaux avec un faible niveau d’intelligence verbale et un faible niveau d’intelligence émotionnelle. Mes recherches ont également indiqué que l’intelligence verbale avait une influence modératrice sur les relations entre l’Evaluation de la dimension des émotions personnelles et les compétences commerciales. Les personnes avec un faible niveau d’intelligence verbale possèdent un ensemble solide de compétences commerciales dès qu’ils sont en mesure d’identifier et d’évaluer leurs propres émotions. Les recherches suggèrent que l’intelligence émotionnelle joue un rôle primaire chez les personnes avec un plus faible niveau d’intelligence verbale. Les personnes qui sont verbalement contestées peuvent être commercialement fortes si elles sont en mesure d’évaluer leurs propres émotions. Dans la pratique, ces recherches suggèrent qu’il est peu plausible de sélectionner uniquement le personnel à des postes commerciaux avec un niveau élevé d’intelligence verbale. Le personnel avec un niveau faible d’intelligence verbale peut également posséder de solides compétences commerciales tant que leur intelligence émotionnelle est à un niveau suffisamment élevé.

Fiable

Il est également apparu que le niveau de fiabilité de la DR Commercieel avait été évalué d’élevé. Si vous êtes à la recherche de candidats avec un ensemble solide de compétences commerciales, DR Commercieel offre un aperçu sur la qualité des candidats, d’une manière fiable. Les relations formées entre l’intelligence émotionnelle et les compétences commerciales approuvent également la validité du test par webcam.

Vous pouvez télécharger le document de recherche complet ici.