Effect van emotionele intelligentie op commerciële vaardigheden

Aan de Erasmus Universiteit heb ik tijdens mijn studie psychologie het effect van emotionele intelligentie (EI) op commerciële vaardigheden middels een webcamtest onderzocht. In deze blog geef ik een samenvatting van de resultaten. Hieruit kwam naar voren dat twee aspecten van Emotionele intelligentie commerciële vaardigheden kunnen voorspellen. De webcamtest Commercieel bleek betrouwbaar.

Emotionele intelligentie

Emotionele Intelligentie bestaat uit vier dimensies, namelijk:

• Emotieregulatie,
• Beoordeling van de eigen emoties,
• Gebruik van emoties en
• Beoordeling van de emoties van anderen.

Emotionele Intelligentie speelt onder andere een rol bij commerciële beroepen met frequent klantcontact, zoals salesmanagers, marketingmedewerkers en verkoopmedewerkers.

De voorspellende waarde van emotionele intelligentie

Tot op het heden is veel onderzoek verricht naar de voorspellers van werkprestatie in commerciële functies. Met name algemene intelligentie en de persoonlijkheidstrekken als Extraversie en Consciëntieusheid hangen positief samen met werkprestaties in commerciële functies. Voor mijn masterscriptie onderzocht ik de voorspellende waarde van Emotionele Intelligentie; hebben mensen met een hoge Emotionele Intelligentie betere commerciële vaardigheden dan mensen met een lage Emotionele Intelligentie?

Webcamtest meet Commerciële competenties

Voor het meten van de commerciële vaardigheden heb ik gebruik gemaakt van een webcamtest, ontwikkeld door Ixly, welke is opgenomen in de Test-Toolkit. De webcamtest die hiervoor gebruikt is de DR Commercieel. Deze webcamtest maakt gebruik van korte filmfragmenten waarin werkgerelateerde situaties worden gepresenteerd. De kandidaat geeft bij deze vorm rechtstreeks een reactie op de persoon die in het fragment verschijnt. Deze reactie wordt opgenomen door middel van een webcam. Op deze manier vindt er ‘interactie’ plaats tussen de kandidaat en de persoon in het beeldfragment.

Voorspellers van Commerciële Competenties

In mijn onderzoek vond ik dat Gebruik van emoties en Emotieregulatie voorspellers zijn van commerciële vaardigheden. Goede regulatie van de eigen emoties en het gebruik van de eigen emoties zorgen voor betere commerciële vaardigheden.
Deze resultaten suggereren dat het aannemelijk is om in commerciële functies werknemers aan te nemen met een hoge emotionele intelligentie. Werknemers met een hoge emotionele intelligentie zullen goede commerciële vaardigheden bezitten. Het bezitten van commerciële vaardigheden zal op zijn beurt weer leiden tot goede werkprestaties!
MAAR, een andere belangrijke bevinding van deze studie is de gevonden modererende rol van verbale intelligentie in de relatie tussen de dimensie Emotieregulatie en commerciële vaardigheden. Mensen die verbaal intelligent zijn, zullen goede commerciële vaardigheden bezitten, ongeacht hun score op de dimensie Emotieregulatie. Selecteer mensen dus niet alleen op hun emotionele intelligentie, maar kijk dus ook naar hun verbale intelligentie.

Echter, mensen die verbaal minder intelligent zijn en daarbij ook hun emoties slecht kunnen reguleren, zullen minder commercieel vaardig zijn. In de praktijk betekent deze bevinding dat het niet aannemelijk is om werknemers in commerciële functies aan te nemen met een lage verbale intelligentie én een lage Emotionele Intelligentie. Tevens vond ik in mijn studie dat verbale intelligentie de relatie tussen de dimensie Beoordeling van eigen emoties en commerciële vaardigheden modereert. Mensen met een lage verbale intelligentie hebben goede commerciële vaardigheden zodra ze in staat zijn om de eigen emoties te herkennen en te beoordelen. Uit de resultaten is gebleken dat de emotionele intelligentie vooral een rol gaat spelen zodra mensen verbaal minder sterk zijn. Personen die verbaal minder sterk zijn, kunnen toch commercieel vaardig zijn als ze in staat zijn om de eigen emoties te beoordelen. In de praktijk betekent deze bevinding dat het niet aannemelijk is om alleen werknemers in commerciële functies te selecteren met een hoge verbale intelligentie. Werknemers met een lage verbale intelligentie kunnen namelijk ook goede commerciële vaardigheden bezitten zodra de emotionele intelligentie hoog is.

Betrouwbaar

Verder is gebleken dat de betrouwbaarheid van de DR Commercieel I hoog is. Ben je dus op zoek naar kandidaten met goede commerciële vaardigheden, dan biedt de DR Commercieel op een betrouwbare manier inzicht in de kwaliteiten van kandidaten. De relatie die is gevonden tussen emotionele intelligentie en commerciële vaardigheden biedt ook ondersteuning voor de validiteit van de webcamtest.